정적을 견뎌라

세일즈를 통해서 상품이 전달되고 돈이 오가는 과정은 고객과 영업사원 사이에 공감대가 형성되고 협상할 수 있는 이갸기가 오가고, 감정적인 교류가 발생하는 시간들의 합이다. (...)
첫 번째, 앞서 언급했듯이 '질문을 하는 입장에 있어야 한다'는 것이다. (...) 특히 정적을 견디지 못하는 사람도 많은데 그들은 단 몇 초라도 말이 끊기는 것을 불안해한다. (...) 하지만 훈련을 해서라도 반드시 이런 입장을 고수해야 한다. 그렇지 않으면 고객의 이야기를 들을 수가 없기 때문이다.
- 신태순, 최규철, 〈나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다〉 中

"단 몇 초라도 말이 끊기는 것을 불안해 한다."
딱 내 얘기라서 놀랐다. 계속 "기다리는 훈련"을 해야겠다.

두 번째는 고객과 영업사원 사이에 상품이 놓여서는 안 된다는 것이다. (...) 질문하고 고객의 이야기를 들으면서 고객의 불편한 점, 해결하고 싶은 문제 위주로 이끌어내야 한다. 그리고 그런 문제가 대화의 주제로 올라와 있어야 한다. 영업사원은 그것을 적극적으로 해결하겠다는 마음을 가지고 고객에게 관련된 질문을 해야 한다.
(...) 세 번째로 유념할 것이 있다. 단순히 깊은 질문만 하는 것으로는 부족하다는 것이다. 고객의 답변을 잘 들어야 한다.
(...) 당신이 먼저 상품 이야기를 꺼내는 게 아니라 고객이 니즈를 충분히 느껴서 질문하게 하는 것이다.
- 신태순, 최규철, 〈나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다〉 中

영국의 저명한 군사학자로 전쟁사를 연구한 바실 리델 하트는 외교에서 가장 중요한 것은 '어중간한 상태를 가만히 견뎌내는 일'이라고 주장한다. 어느 상황이나 일이 어느 쪽으로도 결정되지 않은 상태를 견디기는 매우 어렵다. (...)하지만 '아직 결정하지 못한' 괴로운 상태를 견뎌내는 일이야말로 가능성이 불확실한 승리의 환상을 좇느라 결국 국가를 잿더미로 만들어버리기보다는 훨씬 뛰어난 선택이라는 사실을 명심해야 한다.
- 야마구치 슈, 김윤경, <어떻게 나의 일을 찾을 것인가>, p.206